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“钓鱼”与“捞鱼”

2019-12-22来源:北方企业网



   天底下所有行业的业务人员都可大致被分为两派——“钓鱼派”与“捞鱼派”。而且,会“钓鱼”固然好,但千万不可扔掉手中的“渔网”。

 

 

  无论是卖汽车、卖房子还是卖游艇、卖直升飞机,天底下“搞业务”的人都各有自己的一套“业务理论”与“业务风格”。

  但是,无论天下业务人才的理论与风格如何“千奇百怪”,基本上都逃不脱两个“门派”——“钓鱼派”与“捞鱼派”。

  拿汽车销售业界的业务人员来说,那些凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员,我称之为“钓鱼”派;而那些凭细心、凭勤奋、凭韧劲儿成交的销售人员,我称之为“捞鱼”派。

  顾名思义,“钓”鱼使用的工具是“鱼钩”,它需要的是“技巧”,发的是“巧力”;“捞”鱼使用的工具是“渔网”,它需要的是“勤奋”与“耐心”,发的是“蛮力”。“钓鱼派”与“捞鱼派”各有长短——“钓鱼派”以老业务人员居多,他们嗅觉灵敏,技艺高超,因此具备“成交快”的特点。但是,这一派的人也同时因为“小聪明”太多,而容易放弃来之不易的客户信息,漏掉大量宝贵的销售机会;反之,“捞鱼派”以新人居多,他们因为初来乍到,技术还不熟练,知识还不丰富,反应还不灵敏,因此,他们存在着“成交慢”的缺点。但是,正因如此,他们不会“投机取巧”,而是老老实实、兢兢业业、克丁克卯,所以他们总是对所有的“客户信息”都“一视同仁”,从不轻易放弃任何一个销售机会。

  相对于“钓鱼派”的“巧力”,我还是倾向于欣赏“捞鱼派”的“蛮力”。因为在现实世界中,“捞鱼派”的业绩远比“钓鱼派”稳定,他们可以始终如一地确保自己的业绩在公司中处于“中上游”的位置,令管理者放心。而“钓鱼派”则不然,他们的业绩总是大起大落,时而跃上巅峰,时而跌落谷底,令管理者又爱又恨,揪心不已。

  但是,为什么会发生这种现象呢?道理很简单,“钓鱼派”用的是“鱼竿”,所以他们只能凭借自己的经验、技术与感觉“钓”。然而,无论一个人的经验与技术有多好,感觉有多准确,只要你手里攥的是“鱼竿”,就意味着你选择了“小概率”事件,除非你是“鱼”肚子里的“蛔虫”,否则你的判断永远不可能那么准确。而且退一步讲,就算你“神机妙算”,撞上了一个“大鱼群”——不好意思,由于你手里握的是“鱼竿”而不是“渔网”,你也只能钓上来一条鱼,然后眼巴巴地看着其他的“大队人马”从你眼皮底下逃走,也只有干瞪眼的份儿。这就容易解释为什么“钓鱼派”总是“饥一顿饱一顿”的道理。与此相反,“捞鱼派”由于使用的工具是“渔网”,所以就算他们完全不知道哪里有鱼,他们只要不停地“下网”,总会有所收获——大不了使尽吃奶的力气拖上来的渔网里充斥着大量的砖头和石块,也总会捞上来几条小鱼,运气好了,也许还会有一些“小螃蟹”、“小虾米”之类的“额外收获”呢!这就是为什么“捞鱼派”虽说永远当不了第一,但也永远“饿不死”的原因所在。

  或者,再举一个更为我们所熟悉的例子。每个人上学的时候都要应付考试。考场上总会见到这样的现象——那些“聪明”的学生总是三下五除二快速答完试卷,第一个走出考场。他们虽说也能取得不错的成绩,但是却鲜有满分的情况发生。相反,那些“笨学生”总是最后一个交卷儿,他们不把卷子写满,甚至是恨不得把空白地儿都填满字前绝不走出考场。但有意思的是,满分试卷总是从这些学生中产生。

  道理很简单,“聪明”的学生就是“钓鱼派”,他们往往对答案“成竹在胸”,所以总是能做到迅速完成试卷。但“百密终有一疏”,这样的学生也常常会犯“丢三落四”的错误;相反,“笨”学生是“捞鱼派”,他们因为心里没有那么大的把握,所以干脆把自己知道的一切,哪怕是“稍微贴点边儿”、“不那么靠谱”的东西都统统写到试卷上,就算是“废话连篇”,也总是能够“包含”正解,因此,虽说“效率”低了点儿,“结果”却总不赖。

  对于任何一家企业来说,“捞鱼派”都是不可或缺的中坚力量。他们构成了一个业务部门的脊梁。

  不止如此,我最后还留了一手。实际上,还有一种左手握着“鱼竿”、右手拿着“渔网”的,结合了“钓鱼”与“捞鱼”两派所有优点的“派别”在。我称其为“综合派”,这一派别的销售人员可以被称为“超级”销售人员。每一家公司都会或多或少的存在“综合派”高手,他们不但业绩突出而且十分稳定,往往他们只凭借一己之力就能够达成一个业务部门三分之一乃至于过半的业绩量。

  这种“综合派”高手从何而来?他们有的来自“钓鱼派”,有的来自“捞鱼派”,但归根结底,来自“捞鱼派”的“综合派”高手才是真正的“极品”。因为,“业务”这玩意儿,就算“悟性”与“灵性”再差的人,干的时间久了,也能“上道儿”,也能掌握丰富的经验与技巧。而“捞鱼派”的“拙”劲儿与“踏实”劲儿才是真正“千金难买”的宝贵品质;相反,“钓鱼派”的人往往生性懒惰,最要命的是,他们那喜欢“耍小聪明”的缺点可不是那么容易改掉的,甚至于随着时间的流逝会越来越严重。因此,对于“钓鱼派”员工,我往往反倒不抱太大的希望。

  会“钓鱼”固然好,但是千万别把手中的“渔网”扔掉。

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